Ένας μεγάλος πελάτης δεν είναι απλώς ένας πελάτης που αγοράζει μεγάλους όγκους. Είναι ένας αυτόνομος επιχειρηματικός οργανισμός που απαιτεί στρατηγική διοίκηση. Στην καθημερινή εμπορική πραγματικότητα, η διαχείριση συχνά αναλώνεται σε emails, προσφορές, forecasts, επίλυση προβλημάτων, ad-hoc διαπραγματεύσεις και επείγοντα αιτήματα. Ένας Key Account Manager μπορεί εύκολα να αφιερώσει όλο τον χρόνο του εξυπηρετώντας άψογα την καθημερινότητα, χωρίς ωστόσο να έχει κάνει το παραμικρό ουσιαστικό βήμα για τη στρατηγική ανάπτυξη του λογαριασμού.
Το Professional Certificate: Key Account Management του ΚΔΒΜ του New York College, μετατοπίζει το επίκεντρο από τη διεκπεραίωση του επόμενου αιτήματος στο επόμενο επίπεδο στρατηγικής συνεργασίας. Παρέχει τη δομή, τη μεθοδολογία και τα αναλυτικά εργαλεία ώστε τα στελέχη να χαρτογραφούν τα κέντρα επιρροής, να ευθυγραμμίζουν τους δικούς τους εμπορικούς στόχους με τις στρατηγικές προτεραιότητες του πελάτη και να μετατρέπουν τα Business Reviews σε συζητήσεις για το μέλλον και την κοινή δημιουργία αξίας (Joint Value Creation). Το αποτέλεσμα είναι η μετάβαση από το απλό account administration στο πραγματικό, αναπτυξιακό Key Account Management. Σκοπός του προγράμματος είναι η ανάπτυξη μιας στρατηγικής, δομημένης και μετρήσιμης προσέγγισης στη διοίκηση, τη θωράκιση και τη βιώσιμη κερδοφόρα ανάπτυξη των στρατηγικών πελατών μιας επιχείρησης.
Μαθησιακά Αποτελέσματα (Learning Outcomes)
Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να:
- Αξιολογούν και ιεραρχούν λογαριασμούς: Χρησιμοποιούν μοντέλα Account Attractiveness & Prioritisation για να κατανέμουν αποδοτικά τον χρόνο και τους πόρους τους.
- Κατανοούν το επιχειρηματικό μοντέλο του πελάτη: Αναλύουν τη στρατηγική, τα οικονομικά δεδομένα και τις προκλήσεις της επιχείρησης του πελάτη (Customer Business Understanding).
- Χαρτογραφούν κέντρα αποφάσεων: Προσδιορίζουν τους Decision Makers, τους Influencers και τους Gatekeepers μέσω μεθοδολογιών Stakeholder Mapping.
- Δημιουργούν αμοιβαία αξία (Joint Value Creation): Εντοπίζουν ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες και συνδέουν τους εμπορικούς στόχους της εταιρείας τους με τις προτεραιότητες του πελάτη.
- Διεξάγουν στρατηγικές διαπραγματεύσεις: Χειρίζονται τις πολυεπίπεδες διαπραγματεύσεις των μεγάλων λογαριασμών προστατεύοντας τα περιθώρια κέρδους.
- Συντάσσουν λειτουργικό Key Account Plan: Δομούν ένα ολοκληρωμένο, εφαρμόσιμο πλάνο διαχείρισης με σαφή KPIs και οδηγούν ουσιαστικά, στρατηγικά Business Reviews.
Σε ποιους απευθύνεται
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη που διαχειρίζονται λογαριασμούς υψηλής οικονομικής σημασίας:
- Key Account Managers (KAMs) & National Account Managers (NAMs)
- Sales Managers, Commercial Directors & Trade Marketing Managers
- Στελέχη από κλάδους με υψηλή εξάρτηση από στρατηγικούς πελάτες (FMCG, Pharmaceuticals, Τηλεπικοινωνίες, B2B Υπηρεσίες, Logistics, Τεχνολογία)
- Business Development Executives και εμπορικούς συμβούλους
