ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ ΣΠΟΥΔΩΝ

PROFESSIONAL CERTIFICATE: ADVANCED NEGOTIATION SKILLS

ΕΝΔΙΑΦΕΡΕΣΤΕ ΓΙΑ ΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ;

Ζητήστε περισσότερες πληροφορίες

Με την αποστολή αυτού του εντύπου συμφωνείτε ότι οι πληροφορίες που έχετε παράσχει θα αποθηκευτούν στη βάση δεδομένων μας για να απαντήσουμε στο αίτημά σας, καθώς και για να σας ενημερώσουμε για τα εκπαιδευτικά μας προγράμματα

PROFESSIONAL CERTIFICATE: ADVANCED NEGOTIATION SKILLS

Η χειρότερη στιγμή για να αποφασίσετε μέχρι πού μπορείτε να υποχωρήσετε είναι όταν βρίσκεστε ήδη απέναντι από τον άλλο διαπραγματευτή. Στην πράξη, οι περισσότερες διαπραγματεύσεις δεν χάνονται από μία λάθος φράση στο τραπέζι, αλλά πολύ νωρίτερα: στην ανεπαρκή στρατηγική προετοιμασία.

Το Professional Certificate: Advanced Negotiation Skills του ΚΔΒΜ New York, δεν επικεντρώνεται σε «κόλπα» και επιφανειακά «τεχνάσματα», αλλά στην ουσία της στρατηγικής διαπραγμάτευσης. Οι συμμετέχοντες μαθαίνουν να προσεγγίζουν κάθε διαπραγματευτική διαδικασία με συστηματική μεθοδολογία: να αναγνωρίζουν τι πραγματικά διακυβεύεται, να αποτιμούν την αξία κάθε σημείου συμφωνίας, να δομούν τις παραχωρήσεις τους με ανταλλάγματα και να γνωρίζουν εκ των προτέρων τις εναλλακτικές τους επιλογές. Το πρόγραμμα ενισχύει την αυτοπεποίθηση και την αναλυτική σκέψη των στελεχών, διασφαλίζοντας ότι κάθε συμφωνία μεγιστοποιεί τη μακροπρόθεσμη αξία και εξαλείφει την αβεβαιότητα του «μήπως τελικά παραχωρήθηκαν περισσότερα από όσα χρειαζόταν».

Σκοπός του προγράμματος είναι η ανάπτυξη μιας ολοκληρωμένης, στρατηγικής και πρακτικά εφαρμόσιμης προσέγγισης για την προετοιμασία, διεξαγωγή και επιτυχή ολοκλήρωση απαιτητικών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων υψηλού ρίσκου και πολυπλοκότητας.

Μαθησιακά Αποτελέσματα (Learning Outcomes)

Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να:

  • Δομούν στρατηγικά την προετοιμασία: Σχεδιάζουν αναλυτικά κάθε βήμα πριν από τη συνάντηση, ελαχιστοποιώντας τον αιφνιδιασμό.
  • Διακρίνουν Θέσεις από Συμφέροντα: Ξεπερνούν τις επιφανειακές απαιτήσεις για να εντοπίσουν τις βαθύτερες ανάγκες και κίνητρα των εμπλεκομένων μερών.
  • Υπολογίζουν κρίσιμες παραμέτρους: Προσδιορίζουν με ακρίβεια τη BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), το Walk-Away Point και τη ZOPA (Zone of Possible Agreement).
  • Δημιουργούν και διευρύνουν αξία: Μεταβαίνουν από τη στατική «μοιρασιά» (distributive) στην παραγωγή πρόσθετης αμοιβαίας αξίας (integrative bargaining).
  • Διαχειρίζονται στρατηγικά τις παραχωρήσεις: Εφαρμόζουν την αρχή «κάτι για κάτι», ανταλλάσσοντας αξία χωρίς μονομερείς υποχωρήσεις.
  • Αντιμετωπίζουν πιέσεις και αδιέξοδα: Αναγνωρίζουν τακτικές επιρροής, διαχειρίζονται δύσκολους διαπραγματευτές και αποσυμπιέζουν κρίσιμα αδιέξοδα.

Σε ποιους απευθύνεται

Το πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη και επαγγελματίες που συμμετέχουν τακτικά σε διαπραγματεύσεις υψηλής σημασίας για τον οργανισμό τους:

  • Senior Managers & Directors
  • Sales Professionals & Key Account Managers
  • Procurement & Supply Chain Executives
  • Business Development & Commercial Executives
  • Συμβούλους επιχειρήσεων, νομικούς συμβούλους και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων

ΕΝΔΙΑΦΕΡΕΣΤΕ ΓΙΑ ΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ;

Ζητήστε περισσότερες πληροφορίες

Λεπτομέρειες

Δομή & Περιεχόμενα Προγράμματος

Το πρόγραμμα διαρθρώνεται σε 4 θεματικές ενότητες:

Ενότητα 1: Στρατηγικό Mindset & Προετοιμασία

  • Negotiation Mindset: Ψυχολογία, αντίληψη και έλεγχος πλαισίου (framing).
  • Θέσεις vs Συμφέροντα: Εντοπισμός των πραγματικών μοχλών πίεσης και κινήτρων.
  • Στρατηγική Χαρτογράφηση: Καθορισμός ξεκάθαρων στόχων, εναλλακτικών και ορίων.

Ενότητα 2: Αρχιτεκτονική της Συμφωνίας

  • BATNA & Walk-Away Point: Ενδυνάμωση της διαπραγματευτικής θέσης μέσω εναλλακτικών λύσεων.
  • ZOPA Analysis: Προσδιορισμός και αξιοποίηση του εύρους πιθανής συμφωνίας.
  • Value Creation: Τεχνικές διεύρυνσης της αξίας πριν από την κατανομή της.

Ενότητα 3: Τακτικές, Επιρροή & Διαχείριση Παραχωρήσεων

  • Στρατηγική Παραχωρήσεων: Η δυναμική του «Κάτι για Κάτι» και η προστασία των περιθωρίων κέρδους.
  • Δύναμη και Επιρροή: Μοχλοί διαπραγματευτικής ισχύος και πειθούς.
  • Αντιμετώπιση Τακτικών: Αναγνώριση πιεστικών τεχνικών, διαχείριση επιθετικών συνομιλητών και άρση αδιεξόδων.

Ενότητα 4: Complex Negotiation Simulation & Εφαρμογή

  • Hands-on Simulation: Προσομοίωση σύνθετης, πολυμερούς επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης σε ρεαλιστικές συνθήκες πίεσης.
  • Structured Debriefing & Feedback: Εξατομικευμένη ανάλυση συμπεριφορών, στρατηγικών λαθών και σημείων βελτίωσης.

Εκπαιδευτική Μεθοδολογία & Υλικό

Η προσέγγιση συνδυάζει τη θεωρητική τεκμηρίωση με εντατική πρακτική εξάσκηση:

  • Διαδραστικές Προσομοιώσεις (Role Plays & Simulations): Ρεαλιστικά business case studies με ανάλυση σε πραγματικό χρόνο.
  • Structured Feedback: Καθοδήγηση και εξατομικευμένη ανατροφοδότηση μετά από κάθε άσκηση.
  • Executive Toolkit (Περιλαμβάνεται στο υλικό):
    • Negotiation Workbook: Οδηγός αναφοράς με μεθοδολογικά πλαίσια και case studies.
    • Negotiation Preparation Planner: Έτοιμο operational template για τη δόμηση της στρατηγικής πριν από κάθε διαπραγμάτευση.
    • Concession Strategy Tool: Πρακτικό εργαλείο διαχείρισης και κοστολόγησης παραχωρήσεων.
    • Negotiation Review Checklist: Εργαλείο αξιολόγησης και απολογισμού αποτελεσμάτων (post-negotiation audit).

Εισηγητής

Γιάννης Λαβδιώτης

Principal Consultant & Executive Educator | Senior Commercial Capability & Learning Leader | Head of Mercuri International Programs (Greece)  

Ο Γιάννης Λαβδιώτης κινείται ανάμεσα σε δύο κόσμους που συχνά παραμένουν διαχωρισμένοι: την πραγματική επιχείρηση και την ανώτατη εκπαίδευση. Με περισσότερα από 25 χρόνια ηγετικής πορείας στην ελληνική και διεθνή αγορά, έχει διατελέσει ανώτερο διευθυντικό στέλεχος σε θέσεις Marketing και Εμπορικής Διεύθυνσης σε κορυφαίους πολυεθνικούς οργανισμούς, όπως η Johnson & Johnson και η Grant Thornton. Σήμερα δραστηριοποιείται ανεξάρτητα ως Principal Consultant & Executive Educator, συνεργαζόμενος με επιχειρήσεις, συμβουλευτικούς οργανισμούς και πανεπιστημιακά ιδρύματα για τον σχεδιασμό και την υλοποίηση στρατηγικών παρεμβάσεων Commercial Excellence, εμπορικής αποτελεσματικότητας και executive learning. Παράλληλα, διατελεί επικεφαλής των προγραμμάτων της Mercuri International στην Ελλάδα (Head of Mercuri Projects Greece).   Διαθέτει περισσότερα από 23 χρόνια συνεχούς πανεπιστημιακής διδακτικής εμπειρίας σε προπτυχιακά και μεταπτυχιακά προγράμματα (New York College Athens & Prague σε συνεργασία με το State University of New York – Empire State University και το University of Greater Manchester), μεταφέροντας τη σύγχρονη επιστημονική γνώση με μεθοδολογική δομή και συνέπεια. Είναι υποψήφιος διδάκτωρ (Doctoral Researcher / Ph.D.) στο University of Greater Manchester με ερευνητικό αντικείμενο το Executive Learning Design, την αλλαγή συμπεριφοράς και τη μεταφορά της μάθησης στον χώρο εργασίας. Κατέχει Master of Arts in Marketing με διάκριση (Distinction) από το University of Central England in Birmingham, πτυχίο Marketing Management από το University of Westminster και Postgraduate Diploma από το Chartered Institute of Marketing (ACIM).   Έχοντας εκπαιδεύσει περισσότερους από 25.000 επαγγελματίες και υλοποιήσει πάνω από 2.500 workshops και executive development programs για 500+ εταιρικούς πελάτες (μεταξύ των οποίων οι P&G, L’Oréal, Adidas, Vivartia, GlaxoSmithKline, ABB και Interamerican), εστιάζει στην ουσιαστική αναβάθμιση των εμπορικών ικανοτήτων και της οργανωσιακής αποτελεσματικότητας.   Η εκπαιδευτική του φιλοσοφία συνοψίζεται στην αρχή ότι η μάθηση αποκτά ουσιαστική αξία μόνο όταν μετατρέπεται σε μετρήσιμη αλλαγή συμπεριφοράς και άμεση βελτίωση της απόδοσης στο περιβάλλον εργασίας. Απορρίπτοντας τη στείρα θεωρία και τις έτοιμες συνταγές, σχεδιάζει κάθε παρέμβαση με επίκεντρο τα απτά επιχειρηματικά αποτελέσματα, καθοδηγώντας τους συμμετέχοντες μέσα από ένα δομημένο βιωματικό μονοπάτι: διάγνωση αναγκών, κατανόηση, παρατήρηση, πρακτική εφαρμογή και εξατομικευμένη ανατροφοδότηση. Μέσα από ρεαλιστικές προκλήσεις, εξειδικευμένες προσομοιώσεις και εφαρμοσμένα εργαλεία, μετατρέπει τη στρατηγική γνώση σε εκτελεστική ετοιμότητα και υψηλή εμπορική επίδοση.

Πληροφορίες Προγράμματος

  • Συνολική Διάρκεια: 12 ώρες (4 συναντήσεις x 3 ώρες)
  • Ώρες Διεξαγωγής: Τετάρτη, 18:00 – 21:00
  • Μορφή Παρακολούθησης: Σύγχρονη (Online/Live Streaming) για ζωντανή αλληλεπίδραση, Q&A και real-time επίλυση αποριών & Ασύγχρονη (On–Demand): Όλες οι εισηγήσεις καταγράφονται και αναρτώνται στο MS TEAMS για επαναλήψεις και παρακολούθηση στον δικό σου ρυθμό.
  • Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες λαμβάνουν: Certificate in Advanced Negotiation Skills από το ΚΔΒΜ του New York College, εκπαιδευτικό υλικό και πρόσβαση στις βιντεοσκοπήσεις.
  • Κόστος: 300€, για φοιτητές και ανέργους 250€
  • Πληροφορίες – εγγραφές: Τηλ: 210 3225961, e–mail: info@nyc.gr
Συνάντηση Ημερομηνία Θεματικός Άξονας
1η Συνάντηση Τετάρτη, 9 Δεκεμβρίου Στρατηγικό Mindset, Θέσεις vs Συμφέροντα & Προετοιμασία
2η Συνάντηση Τετάρτη, 16 Δεκεμβρίου BATNA, Walk-Away Point, ZOPA & Δημιουργία Αξίας
3η Συνάντηση Τετάρτη, 13 Ιανουαρίου Στρατηγική Παραχωρήσεων, Τακτικές & Διαχείριση Αδιεξόδων
4η Συνάντηση Τετάρτη, 20 Ιανουαρίου Complex Negotiation Simulation & Structured Debriefing
nyc espa logo

Στοιχεια Επικοινωνιας

Επικοινωνία